セールスプロセス株式会社代表 梶田洋平氏

今回はBtoBテストマーケティング専門の会社、セールスプロセス株式会社代表の梶田洋平氏にお話を伺いました。

「社長の履歴書」だけの特別なインタビューです。

ぜひご覧ください！

会社名称	セールスプロセス株式会社
代表者	梶田洋平
設立	2024年7月
主な事業	営業コンサルティング、セールスプロセス構築、営業ツール製作、マーケティング及び営業の代行
社員数	2名（取材時）
会社所在地	東京都渋谷区恵比寿4-20-3　恵比寿ガーデンプレイスタワー18階
会社HP	https://salesprocess.co.jp/

事業内容を教えてください

弊社はBtoBのテストマーケティング事業を行っています。
1テスト10万円から、BtoB営業のテストができるサービスです。

これまでの営業は、仮説をもとに進めるのが一般的でした。
「このターゲット層に合いそうだ」
「こう伝えれば刺さるはず」
と想定して、商品やサービスに相性が良さそうなターゲットを決めて、一気に営業をかけるやり方です。

ところが、この方法では成果が出ないケースが多いと考えています。

そこで弊社では、本格的な営業をする前にテスト営業をさせていただいております。
簡単に言えば、うまくいくパターンを見つけるお手伝いをしているようなイメージですね。

BtoCの販促施策を考える際には、アンケート調査などのテストマーケティングが当たり前に行われていますが、BtoBの営業にはこうした仕組みがほとんどありません。

そこで、弊社は10万円からという手頃な価格で、BtoBのテストマーケティングを提供することにしたのです。
営業の「勝ちパターン」を一緒に作っていく会社と考えていただけると嬉しいです。

最近、会社のキャッチコピーを変更した理由を教えてください

以前は「日本一メールでアポを取る会社」というキャッチコピーを使っていました。

弊社には「AIアポ」というBtoBの商談獲得支援ツールがあります。
相手企業に合わせたメッセージを個別にカスタマイズして送る、プッシュ型の営業支援ツールで、言ってみれば「テレアポのメール版」のようなイメージですね。

このAIアポを活用してメールでアプローチをする際は、テストを重ねていくのが自然な流れです。
開封率はどちらが高いか、反応がいいターゲットはどこか、どんな訴求が刺さりやすいか。
こうした要素を検証しながら、営業の勝ちパターンを作っていくのです。

ただ「メールでアポを取ります」と伝えても、うまく伝わらないことが多くありました。
「いきなり大量にアポを取ってきて」と言われても、それはできません。
テストを重ねて最適化していく、そうして勝ちパターンを見つけていくのが弊社のビジネスモデルだったからです。

そこで、最初から「BtoBの売れる戦略を探します」という見せ方に変えたのです。
サービスの本質が伝わりやすくなると考えたのが、一番の理由です。

キャッチコピーの変更には、別のメリットもあります。

それは、テストで勝ちパターンが見つかれば、メール以外の営業手法にも応用できるという点です。
FAX DMやテレアポのトークスクリプト作成など、幅広い場面で活用していただくことができるところが喜ばれています。

弊社はテストマーケティングの部分を支援し、お客様はその結果をもとに、さまざまなアプローチ方法で営業を広げていける。
このメッセージを込めて、キャッチコピーを変更しました。

ここからは、梶田社長ご自身のことをお聞かせください。学生時代はどのように過ごされましたか？

高校時代は部活に打ち込みすぎて学業がおろそかになり、浪人を経て大学に進みました。

偏差値26という絶望的な状況から、慶應義塾大学環境情報学部に行くことになったのですが、このとき工夫したのが、科目を絞る戦略です。
あえて2科目に徹底的に集中し、トータルの合格点に達することだけを考えた作戦を実行したのです。

この考え方や勉強法をブログで発信したところ、出版社の目に留まり、著者としてデビューすることになります。

おかげさまで売れ行きもよく、当時は顔出しをしている学生が少なかったこともあり、注目を浴びました。
結局、大学生活のなかで10冊の本を出版することになりました。

ちなみに当時はまだ、経営者として仕事をするイメージは明確にはありませんでした。
ただ、「3年勤めてから起業する」ということだけは漠然と決めていました。

そこで、将来的にビジネスをするなら売る技術を身につけておくべきだと考えて、営業マンとして成長できる会社を探し、就職活動をしました。

社会人時代の経験で今に活きていることはありますか？

新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現：みずほ証券）に入社し、個人営業と法人営業に従事しました。

若い時期にがむしゃらに働けたことは、今の自分の財産になっています。
特に、営業の基本と、数字を達成するストイックさを身につけられたことが大きいです。

当時は、先輩社員から「数字が人格」と言われるように非常に厳しい環境でしたが、そこで結果を出すまで努力を重ねた経験は、かけがえのないものだと感じています。
辛いことも苦しいこともありましたが、2年目には社長賞を獲得し、トップセールスになることができました。

また社会人として働くなかで、嬉しいこと、嫌なこと、さまざまな感情と向き合いました。

もちろん、当時の自分が嫌だと感じたことは、自社では禁止しています。
逆に、嬉しかったことや当時欲していた環境づくりを意識して、日々社員と向き合っています。

セールスプロセス株式会社を設立された経緯を教えてください

証券会社で4年半ほど働いた後、個人事業主としてeラーニングや執筆活動、執筆支援を始めました。
その後、執筆支援の事業が広がりそうに感じ、2017年にラーニングス株式会社を設立しました。

ラーニングスでは、企業出版の会社として本作りのお手伝いを行っていますが、BtoBの無形商材を営業することの難しさを感じる場面は多くありました。
証券会社時代とはまったく違う難しさです。

さらに個人事業から社員を採用するフェーズになると、課題はより大きくなりました。
社員が営業活動を行うなかで、再現性のある営業モデルをどう作るか、ここに非常に苦労しました。

テレアポなどプッシュ型の営業をしたことがない社員が、商談を獲得し、受注まで結びつける。
それも無形商材のBtoBという、売りづらいタイプの商材です。

営業経験のない人にどう成約まで導いてもらうか。試行錯誤を重ねました。

テレアポ代行会社に依頼したり、外部の営業リソースを活用したりとうまくいったこともあれば、そうでないことも多数ありました。

そんななかで、メールでの営業手法を磨き続けた結果、着実な改善が進みました。
テストマーケティングでPDCAを回し続けるような形です。

このノウハウはサービスとして外に出しても役に立てる。そう考えて、分社化するようなイメージでセールスプロセス株式会社を設立しました。

ラーニングスのままサービス提供する選択肢もありましたが、「出版社が営業支援をします」というメッセージは伝わりにくいと考えたのです。

営業の過程（プロセス）を改善していく会社だとわかりやすく伝えるため、「セールスプロセス」という社名を選んでいます。

ラーニングスの営業活動ではどのような課題がありましたか？

質のいいアポを取ることが、一番の課題であり重要事項であると考えていました。
その課題に向き合い続けた結果、今では得意分野になったと感じています。

弊社では、メールや文章を使ったアプローチを基本に採用してきました。
理由は、営業マンの属人性に頼らないためです。
誰がやっても一定の成果が得られる方法として、文章によるアプローチがふさわしいと考えました。

そのため、ターゲットに合わせた訴求やオファーを徹底的に考えました。

文章を読んで、わざわざ返信してくれてアポにつながる。
このプロセスを経ると、商談の質がとても高くなります。

興味を持った段階、前向きに検討してもらえる段階でのアポが取れる。
これが文章アプローチの大きな強みです。

証券会社での営業は、電話で「まず会うこと」を目的にアポを取る流れが基本でした。
会ってから興味を引き出す、いわば営業力がものをいう世界です。

手数料が他社より安いわけでもない商品を売る。
だからこそ、営業力を鍛えることが大事だったのが証券会社時代です。

一方、ラーニングスでは、いかに興味を引き出した状態でアポを獲得し、スムーズに成約まで持っていくかが重要でした。
普通の営業とは違う難しさがあり、苦労した分、ノウハウが蓄積された部分でもあります。

セールスプロセスと営業ツールの最適化で、どのような効果がありましたか？

一番大きかったのは、営業社員の力量の差が小さくなったことです。
今いる社員だけで売上をアップできたのは、とても大きな成果でした。

がむしゃらに動いて成果が出ないまま働くより、効率的に成果が出る環境で働くほうが、モチベーションも上がります。

会社としても収益が安定し、利益を社員に還元できるようになりました。
結果として、社員の満足度向上にもつながっています。

もう一つの変化は、営業にかかる時間が減ったことです。

空いた時間を、コンサルティングなどクライアントのための業務にあてられるようになりました。

サービスの質が上がると、リピートしてくださる方が増えます。
ご紹介をいただく機会も増えたのは、本当に嬉しい変化です。
ラーニングスの実力を信頼いただけているのだと感じています。

今後の展望を教えてください

まずは、BtoBテストマーケティングを世の中の当たり前にしたいと考えています。
BtoB営業を行う前に、まずテストをする。
これを当たり前の流れにしたいのです。

営業の現場では、新商品を開発して、さあ売ってこいと営業マンが一斉に売りに行くケースがよく見られます。
しかし、売るものによって最適な営業手法は変わります。

どう伝えれば興味を持ってもらえるか。
どんなオファーや無料トライアルを用意するか。
メインのサービスを売る前に、安価な入り口のサービスを用意するかどうか。
商品やサービスによって、営業の最適解は異なります。

これまでの営業は、仮説をもとに一気に走るスタイルでした。
ここにテストマーケティングを一度挟むことで、それぞれの商材の最適解が見えるようになります。

新サービスや新商品を開発したら、まずセールスプロセスのBtoBテストマーケティングで検証する。
どんな訴求が効くか、どんなオファーが刺さるか、ターゲットはどこか。
検証した上で本格的な営業活動に移る、この流れを支援できる会社になりたいと考えています。

将来的には、テストマーケティングの段階で「サービス内容をこう工夫してはどうですか」とアドバイスできるまでの体制を整えたいです。
そこまでご支援できるのが理想だと考えています。

他の経営者におすすめの書籍を教えてください

セールスプロセス株式会社から出版している『BtoB営業は過程がすべて。』という本をおすすめします。

BtoB営業はどうしても「結果がすべて」と言われがちです。
特に営業社員は、売上実績がそのまま給与や評価に反映されることが多いと思います。

一方で、営業マンを採用して働いてもらう会社側としては、「過程がすべて」という考え方で取り組むことが大事だと感じています。
弊社はテストマーケティング事業を通じて、最適なセールスプロセスを見つける支援をしています。
その上で営業マンが営業活動を行っていく。
この流れができれば、営業マンもやりがいを持って働けます。

成約しづらい商品を売る営業は、とても辛いものです。
一方で、お客様が「欲しい」と思えるような、スムーズに進む営業は楽しく、やりがいがあります。

学生のなかには「営業は嫌だ」と感じる方もいるかもしれません。
世の中的にも、営業は大変な仕事だと思われがちです。

しかし、過程を整えて売れやすい状況を作れれば、営業はとても楽しい仕事に変わります。

そんなお手伝いをしたいと思って作ったのが、この本です。
経営者の皆さまに、ぜひ手に取っていただけましたら幸いです。