今回は、ウェブエックス株式会社代表取締役、佐野雅也氏のお話を伺ってきました。
「社長の履歴書」だけの特別なインタビューです。ぜひご覧ください！
ウェブエックス株式会社 会社概要
| 会社名称 | ウェブエックス株式会社 |
| 代表者 | 佐野 雅也（さの まさや） |
| 設立 | 2017年6月1日 |
| 主な事業 | WEBシステムの開発・運営、WEBメディア運営、WEB広告の販売代理業 |
| 会社所在地 | 〒104-0061 東京都中央区銀座7丁目13番6号 サガミビル2階 |
| 会社HP | https://www.web-x.co.jp/ |
ウェブエックス株式会社を立ち上げるまでの流れを教えてください
大学を卒業後、新卒で大手証券会社である大和証券に入社して、資産コンサルタントに従事していました。}
仕事内容は、富裕層向けに株式や債券、投資信託などを販売する、いわゆるブローカレッジ業務です。
2007年8月から2010年まで鹿児島県で営業をやっていましたが、配属翌年の2008年には、100年に一度というリーマンショックを発端とした世界的な金融危機が起こったんです。
つまり、私が入社してから退職するまでの間、株価はどん底だったので、何を買っても負けてしまい、結局勝つ方法はひたすら売ることだけでした。
ただ、証券業界は基本的に上昇思考なので、証券業界の人間が売りを推奨するのはあまり良くないことなんです。ですから、お客さんには「安いから買いましょう！」と推奨するのですが、買えば買うほど負けるので、お客さんからいつも文句を言われるという状態でした。
結局、政府が大きな政府として財政政策を発動することになり、それがきっかけになって市場が反転し始めました。現場の努力というよりは、政府の努力で金融業界は何とかなってしまうというのを目の当たりにして、ブローカレッジ業務の存在価値に疑問を持ち始めるようになりました。
さらに、その頃にはネット証券の台頭もあって、将来はインターネットで証券投資するのが当たり前になるだろうと感じました。
そんな毎日を過ごす中、リーマンショックで不況だったはずの経営者や資産家（＝お客様）は、自分のビジネスの話を楽しそうにしていたのが印象的でした。きっと情熱を持って事業をやっていたからだと思います。それとは対照的に、自分はお客さんに損ばかりさせていたので、疲弊しているわけです。それであれば、経営サイドに立ったほうが楽しい人生になるのではないかと思いました。
だからといって金融業界で起業しても勝てる見込みがなかったので、これから伸びると言われていたIT業界で起業したら堅いかもしれないと考えました。ただ、とにかくIT音痴だったので、ITで起業する前に、東京のITベンチャー企業で修行することにしました。
私が2011に入社したとき、その会社ではWebポータルメディアを立ち上げたばかりでした。そのサイトは求人サイトの類いで、代理店募集に特化した、少し変わったサイトだったのです。
当時は、まだみんなアウトバウンド営業で販売パートナーを開拓する時代だったので、Webを使って求人する文化を創ろうと始めたメディアでした。立ち上げてまだ半年のサイトだったので、仕組みやマネタイズも全くできていませんでしたが、とにかくSEOでめちゃくちゃ上がっていたんです。
入社して半年後、その事業に参加することになりました。セールスをしたり、事業モデルのテコ入れをして、現在使われているビジネスモデルに仕上げました。それで、最終的には事業責任者を任されました。
このサイトを使って、累計1000社以上の代理店募集をご支援してきました。求人原稿を作成するために、「企業がどうやって儲けているのか」「製品サービスの特徴は何か」「競合との違いは何か」というビジネスノウハウをヒアリングできたおかげで、代理店展開の仕組みがよく理解できたんです。
代理店制度は業界ごとに仕組みが縦割りになっています。通信業界、保険業界、美容業界、出版業界、みんなバラバラの仕組みなんです。私はこれを横軸で見れたので、それが今回の事業につながっています。
事業責任者として7年事業に携わり、サイトも業界ナンバーワンになりました。サイトが仕組み化したので、そのタイミングで独立することを決めました。それが2016年の12月です。
「side bizz」を始めたきっかけは何ですか？
同じ時期に退職したシステム責任者と2人で起業したのですが、最初は代理店業界の課題である管理システムに着目しました。実は代理店を動かす部分は属人的で、どの会社も仕組み化ができていなかったんです。
であれば、横軸を貫くようなITツールを作って、業界ごとにエンタープライズ型のSaaSを提供するといいのではないかと思ってツールを開発することにしました。
2017年の10月にSaaSができ上がって提供を開始したら、意外とお客さんのフィードバックが重かったんです。つまり、我々のようなベンチャー企業が対応できるようなレベルの要求ではなかったのです。
どうしようかと悩んでいた2ヶ月後の2017年12月に、厚生労働省が就業規則のひな型を変えるというニュースが流れました。つまり副業を解禁したんです。それを見たときにピンときました。
株式相場には「国策に売りなし」という格言があって、国がやることは成長産業になるので、今のうちに株を買っておけという意味の言葉です。まさに副業解禁は国策だなと思って、副業支援というジャンルでビジネスができないかなと思って色々と調べ始めました。
そのときに、副業支援サービスの業界マップ（カオスマップ）を見つけたのですが、それを見た時、営業の分野だけぽっかり穴が空いているように見えたんです。
営業職の副業とは何だろうと考えました。以前、私が営業でWebメディアを売りに行って「求人代理店募集をしましょうよ」と提案しても、8割は失注していました。ただ、そういうお客様の中には、自費出版したいとか、事務所を移転したいとか、経費削減したいという別の課題があったりします。それをヒアリングして、「それを解決できる会社があるのでつなげますよ」ということを善意でしていました。
これこそが本当の「営業活動」なのですが、これを業界では紹介営業と呼んでいます。
これをすることで、お客さんは困ったときに何でも相談してくれるようになるんです。最終的には、代理店募集したいんですけど、という話も舞い込んでくるようになりました。
この紹介営業にインセンティブを付ければ、日常業務のルーティンの中で、副業になって、自分の本業にもプラスになって、セールスパーソンとしての価値も上がって、お客さんも紹介先のパートナー企業も全員が喜ぶ結果になると感じました。
ということで、これをクラウドソーシング化したらいいのではないかという発想からでき上がったのが、「side bizz（https://www.sidebizz.net/）」という事業です。
セールスパーソンを一つのサイト内に集めて、いろんな顧客課題、人脈販路、取引先などをみんなでシェアすれば、営業活動が合理化するという発想のサービスです。
「営業シーク」を始めたきっかけは何ですか？
「side bizz」を立ち上げてから一番課題となったのは、マーケティングです。side bizzはwebプラットフォームなので、とんでもないお金が必要なんです。
前回、SaaSを作ったときに資金面が大きな課題だったので、今回はスタートアップのモデルでやろうということで、エクイティファイナンスを始めました。そこでエンジェル投資家から出資してもらい、なんとかサービスローンチするところまでこぎ着けました。
とにかく資金がないので、広告宣伝費がかからない仕組み、かつ資産価値がある、こういう事業をつくろうということで始めたのが、「営業シーク（https://www.sidebizz.net/blog/）」というオウンドメディアでした。このサイトはセールスパーソンが見るような記事メディアになっています。
それを始めたのが2018年10月で、今では600記事ほどアップしています。3年半で会員は1万人以上に増えました。会員はほとんどセールスパーソンで、販路を拡大したい企業がクライアントとして依頼をしてきます。
なので、クライアント数は700社くらいで、今は月間100件ほどのクライアントから新規お問い合わせをいただいています。
これらを全て仕組み化しつつ、広告宣伝費ゼロを実現したサービスがside bizzというビジネスモデルです。これはWebプラットフォーム運営の革命だと思っています。
side bizzはwebメディアなので、良質なコンテンツをひたすら投下し続ければ、どんどん拡大するという状態になっています。
とはいえ決して真っすぐな道だったわけではなく、紆余曲折しながらここまで来ました。最初につくったビジネスモデルから累計10回以上はビボットして、結果、今は180度真逆のモデルになっています。
事業が軌道に乗るまでにどんな苦労がありましたか？
一番大変だったのは、創業メンバーのCTOシステムエンジニアが抜けたときでした。創業してから、やばいピンチは100回くらいありましたが、CTOがいなくなったときは、さすがに「もうダメかもしれない…」と感じましたね。
side bizzはwebプラットフォームなので、簡単に言うと「めちゃくちゃ重いシステム」なのです。これを別の開発パートナーに途中から委ねて成功させるのは、正直至難の業だと思います。それは普通の経営判断ではあり得ません。
ただ、事業継続のためにはそれをせざるを得ないという状況でした。なので、外注先を決める際は、とにかく人間性をよく見ました。開発力は二の次で、「誠実な人か？」という部分だけに着目した結果、良い委託先が見つかって、なんとか危機を脱することができました。
現在、ウェブエックス株式会社の課題は何ですか？
課題としては、商習慣をつくるのが難しいと感じています。
「side bizz」の事業では、独特の商習慣をつくろうとしています。
一般的に紹介営業というのは、成果報酬と言われる仕組みなんですけど、「side bizz」では固定報酬がもらえる仕組みでつくっています。
つまり、紹介する側の営業パーソンが、あなたのサービスを口コミします。
これに対して、定額の営業活動費がもらえるんです。そこから紹介が受注につながった場合、さらに成果報酬がもらえるという仕組みになっています。
誰でも、成果報酬より固定報酬のほうがいいですよね？ ただそれを実現しているだけです。
営業現場には、フルコミッション（完全歩合制）という商習慣がありますが、そうではなくて「先に報酬がもらえる」という商習慣をつくろうとしています。
今はまだ、稼いでいる人でも、1カ月で20～30万円ですが、それを1～2時間で稼げると聞いているので凄いですよね。つまり、時給10万円くらいなんです。とても効率の良い商習慣をつくっているのですが、なかなか認知が進まないところが課題です。
佐野さんの夢を教えてください
当たり前のように営業フリーランスが活躍している世界を創ってみたいです。それで世の中がどう変わるかわかりませんが、なんか楽しそうな気がします。
現代ではシステムエンジニアやデザイナーなど、手に職を持った人達がフリーランスとして活躍しています。
しかし、営業という職種ではフリーランス化が全く進んでいないんです。
この流れは国策なので、誰も抗うことができませんし必然的な進化だと思います。
なので、仮に私がそれをやらなくても、きっと誰かがそれを支援するのだと思います。
それであれば私がやるべきだと思います。なぜかと言うと、前職で培った代理店展開のノウハウがフル活用できるからです。これは点が線になっていく感覚に似ているので、その辺りは天命かなと思っています。
欧米では就業人口の5割ほどがフリーランスと言われています。そのような世界観がきっと日本にもやってくるので、その時にside bizzが業界をリードするようなサービスに成長していれば良いと思います。
佐野さんが経営者におすすめする本を教えていただきました！
| 『金持ち父さん貧乏父さん』 ロバート・キヨサキ、シャロン・レクター（著）
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時代が変わっても古びない原理原則を示す「お金」の基本図書。
投稿者プロフィール
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新入社員を含めたフレッシュなメンバーを中心に、出版サポートの傍らインタビューを行っております！
就活生に近い目線を持ちつつ様々な業種の方との交流を活かし、「社長に聞きたい」ポイントを深掘りしていきます。
代表者様のキャリアを通して、組織の魅力が伝わる記事を発信していけるよう、これからも一生懸命運営してまいります！
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